Por: Rodrigo Cifuentes, socio de Deal Advisory, BDO Interaméricas
La decisión de vender una empresa es uno de los pasos más importantes en la vida de los accionistas de una compañía. Ya sea por motivos estratégicos, personales o financieros, el proceso de venta requiere preparación, análisis y acompañamiento profesional. A continuación, te presentamos diez consejos clave que todo empresario debe tener en cuenta antes de iniciar un proceso de venta, con el fin de maximizar el valor de su compañía y minimizar riesgos innecesarios.
1. Determina y comprende el verdadero valor de tu empresa
Muchos empresarios sobrevaloran su negocio basándose en el esfuerzo invertido o el potencial que aún no se ha concretado. Antes de entrar al mercado, es crucial obtener una valoración objetiva de la compañía. Esto se logra a través de un experto que mediante metodologías financieras como el flujo de caja descontado (DCF), múltiplos comparables o valor de activos netos. Contar con esta información evita expectativas irreales y fortalece su posición frente a potenciales compradores.
2. Ordena los estados financieros
Una contabilidad clara, coherente y actualizada es uno de los pilares de un proceso exitoso de venta. Los compradores analizan los últimos tres a cinco años de estados financieros para entender la salud de la empresa.
3. Separa la operación de la figura del dueño-gobierno corporativo
Es común en nuestro mercado que los accionistas estén involucrados en todas las decisiones clave del negocio. Sin embargo, un comprador valorará más una empresa que funciona de forma autónoma, con un equipo directivo sólido y un proceso estandarizado, es decir, con un gobierno corporativo robusto.
4. Identifica y fortalece los principales generadores de valor-Value assesment
Conocer qué aspectos de tu empresa son más atractivos para los compradores, como contratos vigentes, propiedad intelectual, base de clientes fiel, márgenes altos o capacidad operativa, te permite reforzar la propuesta de valor. Identificar estos elementos antes de salir al mercado puede marcar una diferencia significativa en la negociación.
5. Revisa los aspectos legales, laborales, tributarios, entre otros
La debida diligencia (due diligence) es una fase crítica en el proceso de venta. Anticiparse a ella mediante una Vendor Due Diligence te permite corregir errores comunes como contratos informales, propiedad de activos mal registrada, litigios no resueltos, pagos de impuestos pendientes o mal realizados, activos que no hacen parte de la operación de la compañía, entre otros. Un panorama general corporativo de la compañía ordenado da confianza al comprador y acelera el cierre de la transacción.
6. Anticipa el impacto fiscal de la venta
Uno de los errores más comunes en procesos de venta es no considerar las implicaciones fiscales de la transacción. La forma en que se estructura la venta (por ejemplo, si se vende la totalidad de las acciones o solo los activos) tiene consecuencias tributarias distintas tanto para el vendedor como para el comprador. Es fundamental realizar una planeación fiscal anticipada, revisar la estructura societaria, identificar pasivos fiscales potenciales y evaluar mecanismos legales que optimicen la carga tributaria sin evadir obligaciones. Un mal diseño tributario puede reducir significativamente el valor neto recibido por el empresario.
7. Mantén la confidencialidad del proceso
El anuncio prematuro de una venta puede generar incertidumbre entre empleados, proveedores o clientes. Utiliza acuerdos de confidencialidad (NDA) y define claramente quién estará involucrado en el proceso. La discreción protege la operación de la empresa y evita impactos negativos mientras se negocia la venta.
8. No enfocarse solo en el precio
Aunque el valor económico es fundamental, también debes considerar las condiciones de pago, plazos, cláusulas de contingencia, y el perfil del comprador.
9. Prepárate emocionalmente
Vender una empresa es también una decisión emocional. Es común que los dueños sientan temor, duda o resistencia durante el proceso. Anticipar estas emociones y tener claridad sobre los objetivos personales y financieros ayuda a tomar decisiones racionales en momentos críticos.
10. Rodéate de un equipo de asesores experimentados
Tal vez esta es la más importante, un proceso de venta involucra temas financieros, legales, estratégicos y fiscales. Contar con asesores especializados, como un banquero de inversión, un abogado experto en transacciones y un asesor tributario, marca la diferencia entre una venta exitosa y una negociación riesgosa. El equipo adecuado protege tus intereses y ayuda a estructurar una transacción que maximice valor y minimice riesgos.
Vender una empresa no es solo una transacción financiera, es una transición estratégica. Prepararse con tiempo, rodearse de profesionales idóneos y entender el proceso desde una perspectiva integral permite al empresario tomar decisiones informadas, proteger el legado de su negocio y asegurar una salida exitosa. En este contexto, contar con un asesor financiero especializado desde el inicio no es un lujo, sino una necesidad. Un buen asesor no solo maximiza el valor de la empresa, sino que le guía con claridad y confianza a lo largo de un proceso complejo, pero lleno de oportunidades.
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